[書]不求雙贏，要追求更多再更多。《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！》

你可能不一定知道，談判，其實也可以非常柔性的處理。

這些事情也許你都遇過，希望在機場得到更好、更多的服務，希望公司能為你多加點薪水，希望交警可以網開一面不要開單，希望老闆可以多送幾顆水果，或是希望孩子們可以自發性的去刷牙、整理房間？在生活中，有許多事我們無不希望可以「再多一點」，而如何達到那個更高、更好的目標，往往我們需要去與一個，或是兩個以上的對象去談判。而談判這樣兩個字看似嚴重對立，但它其實是人際互動間的核心。

史都華˙戴蒙（Stuart Diamond）是一位世界級的談判專家，擁有哈佛大學法律學位、賓州大學華頓商學院的企管碩士學位的他，目前在華頓商學院教授談判課，不僅多次獲得教學獎，而且連續13年都是最受學生歡迎的一門課。曾有學生形容他的談判技巧就像變魔術一般，這麼神奇的他，曾為40多國的政府機構、企業領導人，以及聯合國與世界銀行提供諮詢，連歷時3個月的好萊塢片廠罷工事件，到他的手中只花了2天就落幕。

「『雙贏』是個陳腔濫調，談判的目的是『得到你想要的』。」史都華˙戴蒙在書中提及，他不認同雙贏這種事，每當有人說：「讓我們來獲得雙贏吧。」只會讓人覺得對方想在自己身上挖走些什麼。史都華認為，談判最重要的一點，就是確定自己想要什麼，但是，開頭要先從對方出發。接著動之以情、因時因地制宜、循序漸進、交換評價不相等的東西、找出對方的標準、保持透明、隨時溝通、找出問題、接納彼此差異，最後，則是做好事前準備，這是史都華最重視的12個談判技巧。

就像是殺價，有時廝殺到老闆和顧客都不開心，即便雙方都得到自己要的，達到目標，也不見得「雙贏」。反之，有位顧客從不殺價，但是他每次一到店門口，就先稱讚老闆的水果相當漂亮，久而久之，老闆每次都會多送他兩包。因為「爭取更多」並不是一種霸權，與其迫使對方做你要他們做的事，不如讓對方理解你希望他們理解的事，或讓對方感受你希望他們感受的事。倘若你願意從今天開始練習，我相信不只是殺價，連孩子們都可以準時乖乖上床睡覺。



《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！》
Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World

作者：史都華．戴蒙
原文作者：Stuart Diamond
譯者：洪慧芳、林俊宏
出版社：先覺
出版日期：2011年09月26日
語言：繁體中文
ISBN：9789861341767


提醒您，全文刊載於《ppaper BUSINESS》No.35 中。
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